Ter noção das vendas que o seu negócio vai realizar nos próximos meses é algo que muitas empresas gostariam de saber, mas poucas são as que conseguem construir projeções de vendas realistas e assertivas. 

Também conhecida como projeção de receitas, esse planejamento é um diferencial de mercado, pois dará para a organização segurança e o direcionamento certo para se preparar não só no sentido comercial, mas operacional, estratégico e financeiro.

Qual a importância de se fazer uma projeção de vendas?

Uma boa projeção de vendas dará sustento a todo o planejamento da empresa, pois se saberá quando é previsto para se receber e quando será necessário produzir ou atender.

O planejamento de vendas é a ponte entre a produção/atendimento e o financeiro da organização. Ou seja: é um pilar extremamente importante para que os setores da empresa consigam estar alinhados da melhor forma.

Por isso, todos os aspectos devem estar sintonizados com a projeção de vendas, é ela que vai ditar o funcionamento da empresa nos meses seguintes. 

O que é uma projeção de vendas?

Projeção de vendas nada mais é o que uma estimativa do volume de vendas (e consequentemente de receita) que a empresa espera fazer num determinado período.

Normalmente, não são feitas projeções com prazos muitos grandes, pois isso a torna menos assertiva, pois a realidade da empresa e do mercado irá mudar ao longo do tempo. Nesse sentido, o normal é que sejam feitas projeções de alguns meses ou um ano.

Dessa forma, deverá constar nessa ferramenta as seguintes projeções:

• Volume de venda de cada produto;
• Preço de venda de cada produto;
• Receita prevista (proveniente na multiplicação dos dois tópicos anteriores);
• Períodos nos quais essas metas devem ser atingidas. 

A forma como tudo isso será destrinchado e detalhado também depende da realidade da empresa e de como se deseja visualizar essas informações para guiar a operação do negócio.

Além disso, podem ser adicionados mais elementos nessa projeção, como dividir a projeção por canais de vendas (loja física, delivery, revendedores), por categorias de produtos, vendedores…

Assim, é possível adicionar elementos e detalhes que vão fornecer para o negócio a melhor visão possível dessa projeção. Contudo, deve se atentar para o que a projeção não fique muito segmentada e dificulte a compreensão do que está sendo mostrado. 

Como fazer uma projeção de vendas?

Não existe um único método para se construir um planejamento de venda, alguns mais baseados em dados, outros mais baseados em percepções humanas, mas todos válidos de certa forma. 

O importante é definir bem quais dos métodos de projeção de vendas é o melhor para a realidade da empresa em questão. 

É muito comum mesclar e usar mais de um método para se fazer essa projeção para se conseguir ter mais embasamento. Afinal, não se pode seguir fielmente cálculos mas também não se deve definir projeções baseadas somente no julgamento humano.

Para se realizar essas definições são importantes que responsáveis de diversas áreas da empresa estejam envolvidos: vendas, marketing, produção, financeiro, etc.

A construção de tal projeção junto a esse time pode ser um projeto e deve ter um prazo para que seja construído, revisado, validados e repassado para as partes interessadas da empresa. 

Assim, as formas mais comumente usadas para se fazer projeção de vendas são as seguintes:

Previsão de demanda a partir do histórico de vendas

Um dos mais usados métodos para definir uma projeção de vendas é fazendo uma previsão de demanda de acordo com o histórico das vendas de um certo período.

Para isso, é necessário se ter dados confiáveis das vendas de pelo menos um ano para que possam ser usados como base para fazer cálculos que dirão qual é a previsão de volume de vendas para cada produto/serviço nos próximos períodos.

Fazer uma previsão de demanda é uma das melhores formas de projetar o comportamento futuro dos consumidores, pois é totalmente baseada em dados reais histórico e usa de cálculos embasados para determinar esses valores futuros.

Existe mais de uma maneira de fazer o cálculo da previsão de demanda. Não só isso, algumas previsões de demandas são feitas sem base em históricos de dados. Assim, existem métodos quantitativos e qualitativos de se fazer a previsão.

Vendas de acordo com capacidade produtiva

Uma das formas que são usadas para definir projeções de vendas é se basear na capacidade da empresa de produzir e vender os produtos ou serviços ofertados por ela para que essa projeção seja realista.

Para isso, é necessário dimensionar a capacidade produtiva do negócio, o que também exige uma boa quantidade de dados.

Aqui é preciso dimensionar capacidade de operários, máquinas e estoque, bem como dos processos e quanto tempo demoram para serem realizados. 

Assim, será possível saber o quanto a empresa consegue produzir ou atender e definir uma projeção de vendas baseada nisso, para que o negócio seja capaz de atender o planejamento feito. 

Previsões de mercado

Um ponto importante para se atentar ao definir projeções de vendas é ter ciência da situação do mercado no qual a empresa está inserida.

A economia, políticas de mercado, concorrentes e hábitos de consumo podem acarretar variações muito grandes nas vendas de uma empresa inserida nesse contexto.

Além disso, se atentar à sazonalidade também é muito importante para prever variações em épocas de altas e baixas vendas, como final e começo de ano, férias, datas comemorativas, etc.

Por isso, estar atento a essas tendências de mercado na hora de projetar as vendas é algo de extrema necessidade, pois fará esse planejamento ser mais realista de acordo com o contexto onde se encontra a organização. 

Uma projeção de vendas realista garante previsibilidade da saúde financeira e da operação do negócio, pois funciona como um guia para a produção, vendas, controle de finanças e decisões estratégias da empresa.

Por mais que não, seja algo simples de se fazer, seguindo boas metodologias e se atentando ao contexto no qual a empresa está inserida é possível fazer essa projeção de forma segura e embasada para guiar as ações da empresa.